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汽车电商,四种赚钱模式

464 人参与  2016年04月21日 16:12  分类 : 电商运营  点这评论

李研珠,是谁?

买好车创始人李研珠,江湖人称胖胡斐

2005年加入淘宝网市场部,是淘宝第162号员工,曾被称为“淘宝最资深营销人”

2011年5月离开淘宝,担任蘑菇街合伙人兼CMO

2014年7月创业,2015年1月“买好车”平台上线。

经过一年多的汽车行业的摸索,人称“最了解汽车行业的互联网人”。

商业,无外乎四种赚钱模式 

传统商业主要有四种赚钱方式:卖货、卖人、卖钱和卖服务,而李研珠认为,汽车和互联网结合的业务也正好可以通过这四种模式来总结. 

卖货:自备库存B2C电商模式,如易车商城这种;

卖人:以汽车之家为代表的贩卖销售线索、给线下经销商导流模式;

卖钱:是做金融服务的汽车金融平台,如刚融资2亿多的第一车贷网;

卖服务:服务于线下经销商,以提升交易效率和体验为目的汽车服务平台,以买好车为代表。

李研珠直言,互联网带给商业世界两大价值点就是提高效率,降低成本。无论是“互联网”还是“互联网”,不可否认的是,现如今互联网越来越工具化,卖服务有可能成为互联网最主要的赚钱方式。

 

 

一、卖货:独立的B2C模式 

以汽车之家车商城、易车商城为主,一批拥有供应链资源的B2C和平行进口电商为辅。大都拥有优势的货源,通过互联网推广在线上聚集客户,自主用网站和400电话做销售转化,各地合作和自建提车点交车。

自营B2C电商,本质就是“卖货”的“经销商”。这类模式的好处是,消费者认知强,存在感也强。但问题也比较明显,不少了解汽车行业的专业人士纷纷质疑,这类的B2C电商模式是否是个伪命题。

第一,超高的线索成本和远低于线下的订单转化率,销售效率其实远低于线下。

第二,为了获取客户采用低毛利或负毛利甚至补贴的方式,让低频消费脱离利润。

第三履约成本和消费者毁单、交车点飞单率居高不下。

第四模式主要是提供销售线索,缺少后服务补血,让利润遥不可及。

而从汽车行业来看,无库存不囤货则无法获得稳定的厂商货源,有库存囤货则销售效率太低。

其实过去十几年中国的自营B2C也饱受争议,因为不赚钱!!如国内最大的B2C京东,在2015年巨亏96亿元。而回到汽车行业,因为消费的超低频,没有售后利润的支撑,让B2C的模式更是举步为艰。

  

二、卖人:汽车门户网站线索导流和团购模式

平台模式以汽车之家门户、阿里汽车、团车等团购网站为代表。通过线上汇集销售线索和客户资源,聚集客户到经销商处成交,按线索数或者销售数量收取佣金。

李研珠认为,这类业务的本质,是“卖人”的“流量分发者”。模式好处是:利用优势流量资源做分发足够轻,模式轻,成本比较低。不涉及供应链库存管理和服务等等麻烦事。 

但问题也是存在的。

第一消费者端存在感弱,消费者还是在经销商处购买,出问题也不会找流量方。

第二消费者存在感弱的低频消费,复购率和推荐比例都低,需要持续获取流量,流量成本越来越高。

第三由于介入的交易少,想切入高利润的后市场比较困难。 

某团购类的网站,对外宣称在2015年给线下带去了1亿多条销售线索,最后真实转化为实际销售的又有多少?

  

三、卖钱:各类的汽车金融 

汽车金融就是以各种供应链金融公司和消费金融企业为主。李研珠认为做好汽车金融,前提是拥有大的低成本资金,提供供应链金融和消费金融产品给经销商,通过利差和返点赚取利润。

汽车金融业务的本质:“卖钱”的“金融公司”。这种模式好处是:钱可以迅速扩大规模,也容易积累行业的大量数据。

然而汽车金融,要做好也并不容易。首先非常考验落地风控的能力。其次,纯金融业务可替代性非常强,用户有非常多的选择。 

说白了这是一个很传统的金融生意中的一个分支,金融杠杆能提高流转效率,但以赚钱为目的其实跟汽车产业链没什么关系。

 

 

模式四:汽车服务商模式依赖于规模效应

 

汽车服务商,以买好车等B2B、数据服务商为代表,为经销商提供多种服务,通过服务赚钱。李研珠认为服务商的业务本质:“卖服务”的“互联网”。模式好处是:通过服务提升交易效率,增加经销商的用户粘性,对流量依赖度低。

但问题也比较明显,第一盈利能力和规模强相关。第二消费者端的存在感弱。

传统汽车零售业务的在线化不难,但最后线下落地不可能被线上取代,因为汽车不是买后就能即刻上路,还要开发票、办牌照、保险等各种手续,所以线下服务必须有人,消费者遇见任何的问题,还要找人解决,经销商这个环节无法消失。从目前来看,经销商仍是汽车流通链条的核心。

 

分析了这么多,汽车电商卖车(货)、卖人(流量)、卖钱(资金),卖服务,你更看好哪一种模式?

 【关于东哥】

李成东,多家创业公司首席战略顾问,电商天使投资人,前腾讯、京东电商战略分析师


来源:王卿博客

本文链接:http://wangqingqing.com/?id=115

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