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2018年——进化的新电商模式

209 人参与  2018年04月11日 10:46  分类 : 电商运营  点这评论

    最近电商卖家哀嚎一片,主要原因是淘宝这2天又来了一波刷单严打。主要原因是最近大部分卖家现在把老顾客囤积到微信,用来刷单,以为这样就很安全。淘宝就专门针对这些卖家来了次大清理。男装,3c等类目成为重灾区。做电商就是这样惊心动魄,荡气回肠!哪怕你现在是类目第一,搞不好第二天公司就得面临解散。 

    细数一下,我大概从事电商教育差不多有7年时间了,经历了整个电商平台的各种规则变化。看了无数 店铺的沉浮。

    从早期的小而美店铺

    14年的搜索优化,比如标题,上下架优化

    15年的7天螺旋,金字塔流量爬升法

    16年的所谓黑搜,黑车,黑手淘

    17年的内容营销

    到了18年整个电商平台越来越多,京东,拼多多,微选等等都在崛起。但是商家能操作的玩法越来越少。大量的商家在找不到新玩法,新出路的时候,不惜违反平台规则,疯狂的刷单,而导致店铺降权,封店。因为电商演化到今天,运营运营成本急剧飙升,已经远远高于实体店的成本了。

    现在电商平台商家只要做的有一定规模的,大部分净利润都在3%-10%,甚至是亏本。

    我一个朋友做化妆品,一年销售额1个多亿,净利润也只有6%

    前几天还跟一个学生聊天,卖男鞋,17年店铺年销售额做了3000多万,我问他有没有算赚了多少钱。他和我说要不算仓库里面4.5百万的货,还亏了几十万。。。。

    这些还不是个例。去年我做了针对1500个商家的抽样调查,只有19%的商家在电商平台上是真正盈利的,真正能赚大钱的不到1%可见现在大平台电商竞争有多激烈。

    我想这些情况大部分商家都已经有所体会,不用我再去深究。而电商平台最大的问题其实不在于运营成本有多高。真正的问题是,做在平台上做生意

    你有安全感么?

    绝大部分电商人,对于安全感这个东西应该都是奢求了。做电商就没有谁有安全感的。

因为现在的电商企业已经和以前的传统企业一样的命运,电商企业已经沦为传统企业!

    一是平台规则动不动就改,很多人连直通车还没搞明白,内容营销就横空出世。

    二是以前电商传统玩家可以靠,直通车,搜索优化这些技术取胜,但是现在培训机构遍地都是,大家得到的玩法信息差已经不大,传统电商企业靠技术已经很难有什么竞争力,

    三是平台商家得不断的用各种方法获取流量,一旦没有持续的流量进入,直接就挂了。

因为电商的卖家的用户不是自己的,而是平台的。

    所以,电商从业者,哪怕已经销售额踏入亿元俱乐部。但是一样没有安全感。

那到底有没有一种模式,能让电商人有安全感,并且销售额与利润率都能有一个非常好的增幅呢?

    我这几年一直在研究电商,微商,内容电商,网红电商,社群营销这些板块。也跟很多发展很好的电商卖家交流了很多。最终总结出一套模式,可以让商家对销售额,利润,以及安全感都能得到很好的解决!

我把这套模式命名为:《新电商》

新电商模式是建立在传统电商的基础上,结合了微信直营模式(ip打造,引流,直营销售)和社群营销模式的一整套成体系的新电商,新模式。

    那么新电商模式,到底是什么样一种模式,怎么落地呢?

    这套模式是一套整体的电商模式解决方案。因为体系很庞大。所以我举几个案例,你能清楚的了解这些案例之后,你就大概明白新电商模式是什么了。

    一:我有个学生是卖健身器材的,主推的是哑铃这个产品:


 微信图片_20180411104756.jpg

整个店铺月销售额百万级,但是健身器材这个类目属于标配,净利润及其低。一个月也挣不了几个钱。但是他干这行几年总结出来一件事情,凡事买健身器材的用户,只有2个需求:减肥和健身。

于是就干了一件事情,把用户全部往微信里导,在微信中包装健身教练ip,让用户都知道他是健身教练,然后维护了一段时间之后,推出私教服务,收费199元一年。

    要知道线下的健身教练,一堂课程就要收费200-400元。而他只收费199元一年期限,微信转化率最高可以做到30%,就是100人有30个人会购买他的私教服务。其实就是帮你定制减肥或者健身计划。光靠微信9000多好友卖这一个服务,一个月就能收款10多万。顶上他店铺一个月的净利润了

    这个还不是主要的。主要的是,当在用户的认知里你是教练的身份时,就会形成天然的信任感,认为健身减肥,教练才是专业的,当教练告诉你健身需要补充蛋白粉,或者减肥需要用一些奶昔来替餐的时候,你还会拒绝么?这块的营收才是真正的爆发点!

通过原始用户的累积,深挖用户背后需求。微信打造个人IP,让用户产生信任感。然后在推荐后端更加赚钱的产品进行盈利。

      这是新电商的第二种现象:将电商平台流量变成自己的流量入口!来获取精准人群。

    其实这2年我就在研究这一种新电商现象,不仅仅是他在这样做,我已知有好几十家都在这样玩。

    比如有一家卖古巴雪茄的,电商平台不给销售,他就通过在平台上面卖雪茄剪来获取用户,通过这批用户,平均每月卖200多盒雪茄,客单价2000-3000+

    还有一家卖进口的防晒霜的,因为价格比较贵,电商平台不好销售,他就通过在淘宝上卖沙滩比基尼来获取精准用户。防晒霜单月销售额高峰期150w

    有一个渔民,天天快手抖音这些平台上发布一些他吃海鲜的视频,获取粉丝,加到微信后销售,4个微信号,一天销售额就有15000元左右!要知道这是一个完全没有电商经验的人。还有人通过这些短视频平台卖玉石,茶叶,家具,衣服,饰品等等,效果都非常好,营销成本极低。

    在服务业也有人这样做,一些培训公司通过录制视频发布到快手等视频平台获取用户,让他们报名参加培训。

 

也有一些电商培训公司,在淘宝上面卖很便宜的教材来获取精准用户。

    等等等等。。。

    这些只是我看见的部分案例,淘宝,拼多多,京东这些电商平台,甚至58同城,快手,抖音,优酷,爱奇艺这些平台都有人去拉流量屯用户。

 

    当我把这些案例整理出来之后,我发现一件很有趣的现象和趋势,

    我认为:未来,所有的平台,都会变成新电商玩家的流量入口!

    新电商时代,平台的用户将不再是平台的,而是新电商人的!

    所以在平台上挣扎的一些卖家,特别是小卖家,都在盯着电商的流量各种刷单,各种直通车去抢。思维要改变,流量不是仅仅只有淘宝,京东,拼多多才有。很多其他流量渠道都被大部分人忽略了,难度远远比电商平台低的多。

    刚刚我讲了几个新电商时代的现象:

一.新电商不再是销售型的电商,而是运营用户的电商

二.新电商模式将会把所有平台变成真正的流量入口

接下来第三点,我认为新电商时代也不会再是流量化的电商,而是粉丝深度挖掘的电商!

 

为什么这么说呢,给大家再看一个产品吧

 

微信图片_20180411104803.jpg



 

小龙虾!

     这种产品如果要你们结合我上述的新电商来玩的话,大家一定想到的就是,在淘宝上面卖,然后加到微信,进行店主ip打造,之后长期就可以销售。当然对电商更加了解一些的人就会想到也可以从快手,抖音这些地方,发布视频来获取微信粉丝进行销售。

      但是,本质没有改变,你只是换了种方式卖小龙虾而已。

      你卖小龙虾就算一天卖500单,又能怎么样呢?毕竟小龙虾的客单价和利润率是极低的。很难有什么大的突破或者盈利。单个粉丝的产值一定不会特别高。

      有没有一种方式,能让你的粉丝价值被更深度的挖掘出来?

      新电商模式中认为,以后深度挖掘粉丝价值是每位商家必须要做的。

      用一个名词来概括的话,将粉丝发展为超级用户

 

      “超级用户这个词大家最早可能是在逻辑思维的年会上看见。但是大部分人也不知道什么是超级用户和怎么落地超级用户。

 

 我给超级用户的定义是:能花高价或者能长期购买你商品的用户

 

      那小龙虾这个产品可以怎么落地超级用户呢?我的一个学生,他做小龙虾大概4年了,自己研发的调料,味道非常好。不逊色于市场上销售的任何一家。也是在淘宝上卖,然后微信加老顾客做长期维护销售,并且他不仅仅卖龙虾,也卖调味包。就是用户可以买调味包回来,自己做。

      2年他自己借用各种玩法来维护他微信里面14000多名老顾客,使得他维护一出来一批非常忠实与认可他的用户。通过这种关系的建立,最后居然发展出来20多家小龙虾实体店加盟商。每位加盟商5万元!

      他来提供调料,和线上与线下的营销模式给加盟商。光这一项加盟费收款110多万。而且加盟商在后续会源源不断的在他这采购调料。不断进行购买。

      反过来想,这些加盟商,不就是他的超级用户么?高价购买他的加盟商权限,长期购买他的调味包。那如果按照这样的营收情况,再核算一下单个粉丝价值产出呢?

 

这个案例只是用新电商模式发展超级用户的一种,我研究过大部分产品,超级用户这个逻辑适用于大部分商业,只是你要想清楚,你发展超级用户的产品到底是什么罢了。

      比如做微商的,他们的超级用户就是他们的头部代理商,不仅仅付给微商高额的代理费用,还长期帮他们招募下级代理,从他们那拿货。这样的一个代理还不顶上100个散户?所以做的好的大微商,主要任务就是发展头部代理!

      做服饰鞋包的电商卖家,有没有可能用一些技巧,比如IP的打造,社群营销建立你与他们的强关系,让他们真正的喜欢上,这个也可以是通过微信打造出来的一个虚拟人物。从而变成一个微网红,让他们喜欢上你的一切,你卖什么他们就买什么呢?网红其实就是这样发展出来的,他们是电商人种发展超级用户最早的生力军。

      如果卖化妆品,护肤品那就更简单了,通过ip的打造,直接销售后端更加高利润,高价格的护肤产品,非常容易发展出超级用户。已经很多美妆类的商家在操作,赚的朋满钵满。

     做服务类的企业,有没有可能作出一个更加高价的产品,让你服务的用户付费购买你们更加高价的产品呢?等等等等

     这些其实通通都有人已经实现,而且做的非常之好。只是大部分人没有这方面意识或者知识储备而已。比如其中重要的一环,个人ip的打造:

      IP的打造主要是通过朋友圈,目的就是这几个:

      1.让别人知道你是谁(名字,性别女的最好,长相漂亮,性格,家境,特长等)

      2.让别人知道你是干什么的(以往工作,现在产品,做这个产品背后的原因等)

      3.让别人知道你产品的优势(价格,情怀,礼包,产品对比同行优势等)

      4.最后就是能通过你所发出的信息让别人喜欢上你。

      塑造一个立体的人物出来,那么你这个ip的打造就非常成功了。这时就产生了信任感和关系。你必须得仔细分析和研究你的每一条朋友圈,或者去学习如何打造一个微信朋友圈ip出来。这个其实不难,用心就行。

      比如ip打造最好是漂亮的妹子,但是你是个大老爷们怎么办?很简单,到当地的大学去,找一个漂亮的妹子,然后花几百到一千,直接就可以购买他的肖像权,天天用她的照片就了。这里不谢,请叫我雷锋,。

 

     最后你一定要清楚,超级用户的诞生,核心是在于你如何与用户建立强关系与强信任。

 

     送给大家一句话:现在抢用户,未来抢关系!(能理解这句话的人已经立于不败之地)

 

      因为现在线上无论是淘宝,京东还是微信直营企业,还是微商,获取流量的成本都越来越大,甚至有些产品获取用户的成本远超线下,所以才必须深挖粉丝价值。否则以后互联网一定没有你立足之地。

 

    借用美团王兴的一句话:互联网的下半场就是精耕细作!

 

     新电商模式我已经把它做一套非常成体系的方案,这套模式不仅仅适用于平台电商卖家,哪怕你是传统企业,服务性企业。这套模式都可以很好的解决你企业现在所遇到的问题。包括火焱社,我也将它重新定位成了新电商社群。使用的运营模式也是借鉴了新电商模式

 

     因为我认为,新电商的核心模式,就是未来电商的终极模式!

 

作者:疯狂的小强(时召祥

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来源:王卿博客

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